La notizia suona come un dejavù. La notizia è che, in un futuro non troppo remoto, BMW potrebbe vendere i suoi prodotti direttamente al consumatore finale, escludendo così l'intermediazione dei concessionari, i quali acquisterebbero un ruolo più marginale, cioè di semplici ''agenti'' incaricati di consegna ed assistenza. Lo sostiene il CFO dell'Elica Nicolas Peter in prima persona: non solo Peter ha manifestato l'intenzione di seguire quella strada, ma ha anche svelato come i colloqui coi rivenditori siano in realtà già in corso. Se BMW dovesse implementare il business della vendita diretta, sarebbe il primo grande marchio ad abbandonare il modello tradizionale tramite dealer. Ma non certo il solo. E non certo con pochi ostacoli.
I PRECEDENTI Marchi come Lucid, Rivian, soprattutto Tesla, della vendita diretta ai clienti sono convinti sostenitori. Di recente, negli USA si sono susseguite voci secondo le quali pure due delle ''Big Three'', Ford e GM, sarebbero dell'idea di imitare il caso scuola Tesla. Anche Mercedes, infine, per il2023 ha in programma correzioni nei rapporti con i propri dealer, che da rivenditori ufficiali si trasformerebbero in ''agenzie'': un passaggio che non sembra avere risvolti esclusivamente formali. Il trend è proprio questo: abbreviare la distanza tra la Casa madre e l'automobilista, un passo che alle Case, a quanto pare, risulta più conveniente.
MINI APRIPISTA Parlando con la rivista tedesca Muenchner Merkur, nello specifico Peter ha affermato che ''BMW intende offrire ai clienti l'opportunità di ordinare direttamente dalla Casa''. Secondo il rapporto, i negoziati coi concessionari sarebbero già a uno stadio costruttivo. Il nuovo paradigma si applicherebbe sia ai prodotti BMW, che secondo l'agenda diverrebbero acquistabili in forma diretta a cominciare dal 2026, sia anche i veicoli Mini, disponibili per l'acquisto diretto già a partire dal 2024.
PRO (E CONTRO) È facile capire perché BMW e altri produttori vorrebbero vendere direttamente ai consumatori. Lo farebbero per mantenere un maggiore controllo sul prodotto, sui prezzi, in generale - sostengono - sull'esperienza di acquisto e di possesso da parte del cliente. Cioè un attore del processo i benefici a favore del quale non sono del tutto chiari. Forse, una politica di prezzi più trasparente e più omogenea? E a proposito di prezzi: più alti, o più bassi?
IN ITALIA Torneremo ad occuparci della materia, visto l'intensificarsi del fenomeno. Per il momento, l'impressione è che la transizione da un modello di business ultraconsolidato a una nuova forma di commercio disintermediata e digitale non sarà né semplice, né veloce. In Italia, ad esempio, una misura inserita dall'ex Governo Draghi, lo scorso agosto, nel decreto Infrastrutture, vincola a una durata di cinque anni - pena un congruo indennizzo - i contratti di distribuzione e vendita tra Casa automobilistica e concessionari. Tutto questo mentre l'Unione Europea, tramite un nuovo regolamento a favore - almeno, apparentemente - della libera concorrenza, spinge nella direzione opposta.
