La rivoluzione è in qualche modo di portata storica, ma è una rivoluzione silenziosa. Almeno, dal punto di vista del cliente, per il quale tutto - o quasi - resta tale e quale a prima. Costruttori auto sempre più orientati a un nuovo modello di vendita: è il modello di ''agenzia'', in luogo del classico modello di concessionaria. Sia il Gruppo Mercedes, sia il Gruppo Stellantis, stanno lavorando in questa direzione, tuttavia - almeno nel nostro Paese - è il Gruppo BMW il primo a compiere il grande passo. Si comincia dal 1° gennaio 2024 col brand Mini: tra i Paesi pilota figura proprio l'Italia, insieme a Polonia e Svezia. Seguirà il brand BMW a partire dal 2026. In cosa differisce, dunque, il cosiddetto ''genuine agency model''?
DISINTERMEDIARI Secondo BMW Group, ''il nuovo modello rappresenterà un vantaggio per clienti, partner di vendita e BMW Group''. Innanzitutto, prezzi standard a livello nazionale, a parità di prodotto, garantiranno ''una maggiore trasparenza''. Agency model significa inoltre definitiva ''digitalizzazione dell'intero processo di acquisto'', sempre con la possibilità di scegliere ''tra l'esperienza online e quella fisica, o di passare da una all’altra senza soluzione di continuità''. Tutto questo grazie ''a un sistema informatico integrato end-to-end e dal pieno supporto dei retail partner'', ai quali verrà riconosciuta ''una commissione fissa per ogni veicolo venduto''. Lo stesso varrà per gli acquisti online, per i quali saranno ''interamente remunerati per ogni veicolo consegnato''. Il nuovo modello di vendita consentirà di conseguenza ai dealer ''di concentrarsi sulla consulenza e sull'assistenza ai clienti''.
QUI BMW GROUP ''Il passaggio alla vendita diretta è una tappa fondamentale del riallineamento della nostra divisione Vendite, in corso dal 2020. Il nuovo modello di business ci consentirà di comunicare direttamente con i nostri clienti e di dare al BMW Group un'interfaccia diretta con gli acquirenti'', dichiara Pieter Nota, membro del Consiglio di Amministrazione di BMW AG e responsabile di Customer, Brand, Sales. ''L'obiettivo è quello di aumentare la soddisfazione dei clienti e di offrire loro la migliore esperienza premium nel settore''.
QUI BMW ITALIA Belpaese dunque capofila. Tutti quanti i concessionari, afferma la filiale nazionale, avrebbero sottoscritto l'accordo e accettato le nuove condizioni e già da ottobre 2023 i clienti possono utilizzare il nuovo sistema di prenotazione online per nuova All-electric Mini Cooper e per nuova Mini Countryman. “In uno scenario in continua trasformazione - spiega Massimiliano Di Silvestre, presidente e Amministratore Delegato di BMW Italia - anche il modello di business attuale andava rivisto, ripensato, reinventato. Noi vogliamo guidare insieme ai nostri concessionari la trasformazione del retail. E crediamo che il nostro futuro risieda in un modello di agenzia. Lo abbiamo progettato in collaborazione con i nostri partner di vendita, che rimarranno la spina dorsale del nostro successo. L’obiettivo di questo riallineamento è garantire un business sostenibile, di successo e redditizio per il Gruppo e per la rete. La firma da parte dei nostri concessionari del nuovo contratto di agenzia per il brand Mini certifica la correttezza del processo che abbiamo seguito, la solidità della relazione con i nostri partner e la condivisione della strategia”.
QUI DEALER Dal canto suo Enzo Zarattini, Presidente ACIB (Associazione Concessionari Italiani BMW), afferma che “la firma del nuovo contratto di agenzia per il brand Mini testimonia la forte relazione tra noi e BMW Italia. Sono sicuro che continueremo a lavorare assieme ad un progetto che saprà darci le soddisfazioni che tutti ci aspettiamo”.
PRO E CONTRO Si rafforza insomma il modello del processo di acquisto ''multicanale'', si indebolisce al contrario il potere della rete vendita di praticare politiche promozionali (sconti, etc.) individuali. Ufficialmente tuttavia, a giudicare dai commenti, è una win-win situation. Sarà interessante stilare un primo bilancio dopo alcuni mesi di rodaggio.
